Quem é ou quem são seus clientes?

Atualizado: Fev 9

Boas! Meus amigos (as),


Para começar a semana, nada melhor do que tratar do protagonista do nosso patrimônio – O Cliente!


E nos fazer a famosa pergunta: quem é o cliente? Normal essa pergunta – para entendermos esse “nosso” cliente melhor (cliente não tem dono). Mas quero pedir licença para vocês e transportar essa simples e quase monótona perguntinha para o nosso mercado.


Que nível de exigências, que expectativas, o quanto esse cliente tem para gastar, se a questão do preço é prioritária ou não, se ele deseja, se necessita desse ou daquele, ou se simplesmente pode vir efetuar a compra por uma questão de ganhar status e etc…

Enfim, todas essas questões são fundamentais e devem ser levadas em consideração obrigatoriamente. Óbvio que para o ramo imobiliário essa questão de procurarmos saber quem é esse cliente é importantíssima.


Porém, o que eu quero chamar atenção aqui é: para existir um* cliente satisfeito de um lado, no nosso ramo, tem que existir um outro cliente do outro lado da mesa. Ou seja, no momento em que fizermos a pergunta “quem é o cliente?” temos, de cara, sempre duas respostas prontas: – esse tal Fulano é o vendedor e esse Ciclano é o comprador. São dois clientes (mesmo no mercado primário que um deles é o construtor ou o incorporador).


Chegamos no ponto X da questão… Temos que ter dois clientes para nascer um negócio. Ok. Então, na verdade, temos que nos perguntar: QUEM SÃO ESSES CLIENTES? O QUE ELES QUEREM? COMO ATENDÊ-LOS? SERÁ QUE AS NECESSIDADES DE AMBOS SÃO AS MESMAS E SUAS EXPECTATIVAS, EXIGÊNCIAS SÃO IDÊNTICAS?


Desse ponto de vista temos, eu acredito, duas demandas que, não obstante, apesar de se complementarem, são de naturezas opostas. E requerem atendimentos que diferem na forma, na pressão e no conteúdo.


Sugiro a todos os corretores que não coloquem no “mesmo saco” os clientes compradores e os clientes vendedores. Sim, são todos clientes. Mas comecem a imaginar uma forma, um conteúdo e, se possível, até um tom de voz diferente para atendê-los.

Alguns exemplos de postura e de visão bem distintos


O mesmo verbo, mas…


Vender Comprador: é vende-se. Vendedor: é venda.


Sonhar Comprador: fale do amanhã – da experiência do Pós. Vendedor: fale sobre o ontem, e ainda, o hoje.


Provocar Comprador: Deseja, necessita. Vendedor: Desapega, desvincula.


Destacar Comprador: mais valor. Vendedor: mais preço.


Atender Comprador: marcação homem a homem. Vendedor: marcação por zona.


Priorizar Comprador: documentação e dinheiro. Vendedor: dinheiro e depois documentação.


Potencializar Comprador: as ofertas. Vendedor: o Foco.


Da proposta Comprador: Calar e propor assinar. Vendedor: Falar e lembrar – avaliação e praxes de propostas à vista, com permuta, com prazo, com financiamento previamente esclarecidas na captação.


Discursar Comprador: abre um ciclo. Vendedor: fecha um ciclo.


Do sorriso Comprador: mais aberto. Vendedor: mais sério (mas sorria).


Primeiro contato Comprador: Abordar. Vendedor: Entrevistar.


Da visita – cuidados maiores Comprador: no pré. Vendedor: no pós.


Do preço Comprador: Demonstre. Vendedor: Confirme.


Meus companheiros e colegas, criem uma fórmula para atender e servir aos clientes compradores e outro manual para os vendedores. Experimentem e verão (o verbo já diz VERÃO) que dias melhores VIRÃO!


No mais, o de sempre – meu abraço.








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