O Melhor dos Piores e o Pior dos Melhores!

Boa noite meus amigos(as),


Dois lados da mesma moeda.


É normal, nessa vida de corretagem, altos e baixos, cair e erguer-se algumas vezes, mas no final de cada semestre ou de cada ano é possível – considerar e avaliar os resultados e notar características e/ou circunstâncias que demonstram quem é quem – bem claramente. Há quem diga que um trimestre já é suficiente, mas prefiro ser mais conservador e partir para avaliações mais seguras.


Óbvio que ao assistir um atendimento – basta um só – pode-se identificar, quem leva jeito ou não, para o negócio. Mas muita calma nessa hora. Porque sabemos que existem muitos fatores determinantes para uma venda ser bem ou mal sucedida, bem como muitos mistérios entre o céu e a terra.


É sobre esses mistérios e técnicas que vamos tratar aqui. Duas histórias bem diferentes entre si – dois lados bem opostos da mesma moeda.

Dois corretores na mesma imobiliária com as mesmas chances, condições, opções e estandes para desenvolverem as suas habilidades de vendedores:


Corretor A


O melhor atendimento, sabia a hora, o jeito e o que falar. Sujeito de poucas palavras, mas na hora de atender um cliente – ele possuía (ou era possuído) todos os argumentos possíveis e de uma segurança inabalável. Vestia-se muito bem, tinha bons modos, e era um excelente colega de salão para todos. Certa vez, ao bater uma chamada na sua vez, resolvi me aproximar para conferir e aprender. Realmente impecável – no final cheguei a aplaudi-lo. E assim fomos até que… Um mês… Dois meses… Seis meses, zero de negócios – sem uma única vendinha, e zero de proposta. Não ele não era e não é um sujeito desonesto desses que levam negócios para fora da empresa. Naquele momento sua fama de pé frio corria pelo salão igual ao Usain Bolt…(nos 100 metros). Resolvi chamá-lo pela terceira vez para mais uma conversa, mas dessa vez – a mais franca possível, e comecei perguntando: “O que, na opinião dele, estava contribuindo para aquele resultado? De que forma eu poderia ajudá-lo?” E assim foi até que ele tomou a palavra e confessou:


Corretor A: – Paulo eu não gosto disso, esse negócio de corretagem é muito inseguro e não sei me adaptar nessa profissão.


Tomei um susto, bem grande, com aquela resposta – ele já tinha 20 anos de corretagem. E argumentei:


PCX: – Mas meu amigo Fulano, você sabe atender, cumpre com todos os seus plantões, é um bom colega… Será que vale a pena pensar em mudar de profissão – levando em consideração as duas décadas de serviços prestados nesse ramo e, principalmente, pelo fato de que você possui uma técnica rara?! Você faz o melhor atendimento – no telefone – que já vi na vida! Me explica isso…!? Como assim, você não gosta disso!? Tem certeza?


Corretor A: – É isso PC! Sim, talvez seja melhor mudar. EU NÃO ACREDITO QUE ESSE NEGÓCIO POSSA DAR ALGUM DINHEIRO!


Bem, nesse caso, a minha ficha caiu e tive que concordar com ele de que era melhor mudar – no mínimo para outra empresa, trocar de ares e desejei-lhe – Boa Sorte. Se ele não acreditava que “aquilo” pudesse dar dinheiro depois de 20 anos de profissão, não seria euzinho que iria tentar colocar na cabeça dele o contrário. E aceitei o decreto ou a MP dele para com ele mesmo. E desisti, com muita amizade por ele, mas não tive como insistir.

Parece que hoje ele foi para São Paulo trabalhar como representante de um laboratório. Boa sorte para ele!


Corretor B


Falava meio enrolado, meio gago até, rápido ou devagar demais, se vestia meio (não totalmente) esquisito algumas vezes, faltava alguns plantões, e quase não o contratei, mas a pedidos de alguns amigos e da insistência de alguns colegas… Cedi e resolvi permitir que ele fizesse um período de experiência na Ximenes.

Começou na Ximenes em Ipanema e lá fez a sua primeira venda com menos de um mês. Levando em consideração que a imobiliária só tinha na carteira imóveis acima do valor de R$ 1.000.000,00 e essa história começa em 2001.

Assim logo na primeira semana ele colocou uma proposta e… Gooolll, fizemos o primeiro negócio juntos. No seu primeiro ano de casa era o quinto colocado nas vendas. No segundo ano, o quarto – nele isso também era diferente – ele tinha uma média de vendas de certa forma – para essa profissão bem homogênea. E resolvi de perto estudar aquele caso de uma excelente performance, de um corretor que estava completamente fora do padrão. Estava sem entender – como ele funcionava nos atendimentos. E mais de perto notei que ele cativava os clientes com no máximo, 5 minutos de atendimento, enquanto atendia ele sorria. Tenho certeza que ele amava (ainda deve amá-la) a profissão dele, que atendia o cliente – todos os clientes – com uma alegria genuína e verdadeira. E isso, obviamente, contagiava a todos – e principalmente o próprio cliente. Notei também que ele, depois de cada atendimento, vibrava e falava que aquela venda estava no bolso, dizia – “esse morreu”!!!


Uma expressão pouco macabra, fora da corretagem, mas que faz parte do jargão de alguns corretores… E aqui nesse contexto – funciona como desejar – M…… para os atores antes de entrarem em cena, quer dizer também justamente – o contrário, até porque, cliente morto – não compra. Se não tomar cuidado, eu mesmo me pego falando isso – mas como a palavra tem valor e quero Vida Longa para todos os meus clientes (para todas as pessoas – principalmente as do bem), sempre que falo isso, emito um pensamento de saúde e muita proteção para o mesmo – pode ser um excesso de zelo, mas que me permito.

Enfim, aprendi a admirá-lo e aprendi muito com esse corretor B (aprendi com o A também), até hoje rio sozinho das suas histórias, do seu jeito, e o considero dono de uma técnica muito particular (talvez apenas dele), um bom colega de salão, um profissional com C de Corretor maiúsculo e de sucesso!


Finalizando:


A odiava, B amava; A era fechado, B um espacate; A era pura técnica, B era só emoção; A era uma excelente pessoa humana assim como B;

E a maior diferença que noto claramente entre os dois é: A tinha no seu mapa mental marcado a Derrota e B a Vitória.


Boas Vendas meus amigos(as), quem vender por ultimo é a “mulher do padre”!



Bjos e abs.

PCX

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