Xeque Mate – Um dos Fechamentos mais inteligentes…!

Boa noite meus amigos(as),



Vamos em frente… vou dividir com vocês pela primeira vez nesse espaço – Um Fechamento muito bacana – de 1998, que jamais esquecerei e que para mim, foi e é – motivo de muita inspiração e aprendizado.


Av. Vieira Souto, após a terceira visita num dos Top Ten, o comprador faz uma proposta de compra, na época – 1998, de US$ 1,100,000.00 pelo imóvel.

Chego à imobiliária, me sento à mesa – me concentro e passo a oferta para o vendedor que pedia US$ 1,200,000.00. Conversamos durante quase uma hora e meia e, no final da ligação, consigo arrancar US$ 1,180,000. 00. Mas, de forma muito enfática, o vendedor deixou claro após uma vasta explanação:


Vendedor: – Ximenes, não existe a menor condição de abaixar mais esse preço, dai para frente é com o comprador. Peço a gentileza de FALAR PARA O COMPRADOR QUE O PREÇO É ESSE!!! Você me ouviu, não é Ximenes?! Afinal você é um bom profissional – DIGA ASSIM PARA O COMPRADOR, por favor. Não vou ceder mais um centavo.


E, calmamente, tranquilizo o vendedor:


PCX: – Meu caro Dr. Fulano fique tranquilo e certo de que darei o seu recado.

Vou almoçar e na volta, ligo para o comprador que me escuta… Escuta… Escuta… E não diz uma palavra, aguardando até eu encerrar todos os argumentos para defender o preço do vendedor. Então, ele finalmente fala uma frase:


Comprador: – Ok Ximenes, vou pensar… DIGA A ELE QUE RECEBI O RECADO!

Meus amigos, em briga de cachorro grande – eu nunca me meti – primeiro porque não gosto de brigar e segundo que também não amo apanhar. Resolvi fazer apenas o seguinte, voltar com a PALAVRA DO COMPRADOR PARA O VENDEDOR, SEM INVENTAR.


Peguei o telefone e…

PCX: – Meu caro Dr. Fulano aconteceu assim… Falei isso, comentei aquilo, argumentei aquilo outro, falei mais isso, disse também que, lembrei-me de falar também da concorrência e que tem a média preços gira em torno de X… E quero dizer para o senhor que eu nunca falei tanto e ouvi tão pouco… O Dr. Beltrano, após me ouvir durante uns 20 minutos, disse apenas: “DIGA A ELE QUE RECEBI O RECADO!”

Então, o vendedor começou o interrogatório – primeiro perguntando se eu disse isso, aquilo e aquilo outro. Depois, se eu lembrei de que o prédio era isso, que os mármores eram italianos, que a construtora na época do lançamento (quando fala da época do lançamento significa que o vendedor quer muito, mas muitooooo vender – sinal clássico 100-9 rs) e etc.


E respondi:

PCX: – Dr. Fulano, DISSE TUDO ISSO E DISSE MAIS ISSO, TAMBÉM COMENTEI QUE… Mais quase duas horas de trabalho, e do outro lado comecei a sentir que ele foi murchando e no final de toda a minha, quase infindável, argumentação, lembrei a ele mais uma vez o que o comprador havia me falado apenas…: “Ximenes – DIGA A ELE QUE RECEBI O RECADO! “


E, finalmente, o vendedor apenas se despediu rapidamente e fui respirar na copa com uma esperança grande de que tinha mais um espaço com o vendedor. Estou tomando o meu café e o comprador me chama ao telefone. Atendo e escuto:


Comprador:Então Ximenes, gostaria de fazer uma nova oferta, pode ser?


Respondi rapidamente:

PCX: – É lógico… Sou todo ouvidos Doutor!


E… Lá vem:

Comprador: – Ximenes, US$ 1,120,000.00. Ok e muito obrigado.


Me limitei a responder apenas o seguinte:

PCX: – Ok Dr. Beltrano, e vamos em frente… Para dar certo, começa assim mesmo! E desligamos. Ao todo a nossa conversa durou menos de 4 minutos.


Resolvi, como aqui, dar um parágrafo… Para a massa assentar… Julguei que para aquele dia estava de bom tamanho e não era, nenhuma tragédia aquela distância nessa altura de US$ 60,000.00. Resolvi não ligar para o vendedor, até porque a imobiliária iria fechar, não tinha mais 2 horas naquele momento para trabalhar direito e achei que seria bom para o vendedor e para o comprador… Uma noite para pensar. Muito por conta do “DIZ PARA ELE… DIGA QUE RECEBI…” que era melhor dar um tempo.


Detalhe – em 1998 US$ 1,200,000.00 era (ainda é, claro) muita grana!


Dia seguinte, dou uma olhada no relógio, respiro, bato o telefone na mesa (mania – se não bater não dá certo) e, ligo para o vendedor para passar os US$ 1,120,000.00 e falar mais 2 horas.


PCX: – Dr. Fulano, boas notícias. Temos uma nova proposta. Quando ele me interrompe…

Vendedor: – Ximenes, ou é o meu preço ou não é mais nada, me poupe! Desculpe, mas nem quero ouvir mais uma proposta que irei negar – já dei minha palavra e assunto encerrado – ou ele chega no meu preço ou… Você sabe!


E, muito devagar… Devagarinho …

PCX: – Mas Dr. Fulano, estamos falando de muito dinheiro aqui, peço a gentileza, por respeito ao senhor mesmo que já esta tentando VENDER O SEU IMÓVEL HÁ QUASE 5 MESES… QUE PELO MENOS ESCUTE A PROPOSTA DO DR. BELTRANO QUE ESTÁ TENTANDO… TENTANDO LHE ATENDER… E EU, LEMBRANDO APENAS, ESTOU AQUI PARA LHE SERVIR. POR TUDO ISSO… PEÇO QUE ESCUTE… ELE AUMENTOU A OFERTA, POSSO FALAR? NÃO VAI DEMORAR 3 SEGUNDOS.

Vendedor: – Sim Ximenes, tudo isso é meio chato mas… Por respeito ao seu trabalho, fale logo. Pode falar – rápido por favor!


Uníssono… FUI…

PCX: – ELE SUBIU (em dó maior! rs) A OFERTA DELE PARA… Agora bem lento e espessando todas as sílabas… À vissstaaa ummmmm milhãoooouuuuuuuu e cennnntoooooo e trinnnntaaaaaa millllll dóóóÓÓÓLARESSSSS!!!!! (US$ 1,130,000.00). Obrigado por tudo e a bola volta para o senhor, aguardo seu retorno. Calma, pense um pouco mais. A princípio eu já sei da sua negativa mas… Toda vez que da certo no final – É ISSO MESMO!” Estamos no tempo certo… Chegaremos lá! E rapidinho…. UM ABRAÇO DOUTOR E MAIS UMA VEZ OBRIGADO POR PERMITIR QUE EU CUMPRISSE AGORA O MEU DEVER DE LHE FAZER SABER DO IMENSO INTERESSE DO COMPRADOR PELO SEU IMÓVEL. ABRAÇO, ATÉ BREVE (tchau nem pensar, nessas horas um até breve é melhor que qualquer termo) e desliguei com 160 de pulso. Hoje ainda forte – Graças a Deus – mas a experiência não deixa passar de 110/ 120… mas é gostoso. Sentir o ritmo do fechamento e estar “com o dedo na veia” é um tesão!


Ele do outro lado apenas disse:

Vendedor:Obrigado Ximenes. Ok. Não tenho nada para falar.

É meu amigo(a), muitas vezes o melhor que você pode ouvir – é o silêncio!

Na sequência… Liguei para o comprador e informei que o vendedor já tinha conhecimento da nova oferta e que…

PCX : – ESTAVA TUDO MUITO COMPLICADO…


Comecei a introduzir uma pequena dose de DIFICULDADE… O ser humano muitas vezes, perde facilmente o interesse pelas coisas fáceis… E funcionou, o comprador mais calado e frio dos últimos anos, queria agora saber o porquê estava complicado em minha opinião… Nessa hora… É bom dosar a dose. DIFICULDADE – é um remédio perigoso mas Funciona! E tentei explicar para ele que estávamos perto, no caminho certo, mas em um ritmo muito lento…


PCX:Dr. Beltrano tudo tem sua hora e me parece que ainda não estamos no momento certo, mas estamos perto. E aproveitei para perguntar: Doutor vejo que o senhor quer esse apartamento, que realmente é maravilhoso, certo?


Comprador: – Sim Ximenes, é claro! PRIMEIRO SIM.


PCX: – Noto que o senhor tem muita experiência… Isso é fantástico – só soma, mas tem pouco tempo a perder… Certo?


Comprador: – Sim Ximenes, tenho sim alguma experiência fruto da minha vida profissional e você disse bem – meu tempo é curto. SEGUNDO SIM.

Esse clima… É bom e existe uma técnica de vendas que após algumas respostas da parte do comprador ou seu interlocutor – positivas… Suas chances aumentam quando prepara a pergunta do GRANDE SIM… Muitas vezes me utilizo dessa prática, mesmo quando não estou querendo o GRANDE SIM imediato, mas também na preparação do GRANDE SIM – DEFINITIVO.


Então, comentei com um pouco mais de entusiasmo na voz:

PCX: – Dr. Beltrano, nós vamos fechar esse negócio… Vai abrir um caminho para o senhor fechar esse negócio. ESSSA PORTA VAI FICAR ABERTA POR POUCO TEMPO, MAS O SENHOR VAI NOTAR… E NÃO VAI DEIXAR ESCAPAR A OPORTUNIDADE. E É LÓGICO, QUE IREI COMENTAR COM O SENHOR – QUAL SERÁ ESSE MOMENTO NA MINHA HUMILDE OPINIÃO E COLOCAR O MARTELO EM SUAS MÃOS. VAMOS AGUARDAR A PRÓXIMA MEXIDA NO TABULEIRO DO NOSSO AMIGO Dr. FULANO E FALAREMOS EM BREVE.


Desligamos e depois de 4 horas o vendedor me telefona… E:

Vendedor: – Bem Ximenes, para ninguém dizer que eu sou irredutível (acho que essa foi a frase que eu mais ouvi na vida), darei mais uma prova da minha flexibilidade e ficarei por aqui. Ou vai ou não vai, depende dele… Ou sei lá de quem… Eu, depois do que vou lhe falar agora… Lavo as minhas mãos. É o seguinte, PARA FECHAR: US$ 1,170.000.00 e boa sorte. Tchau Ximenes, quando você tiver alguma novidade relevante sobre esse assunto me ligue, mas somente se for para dizer que está fechado! Qualquer outro assunto, você pode ligar a qualquer hora, inclusive para marcar uma nova visita lá em casa, com outro candidato. Obrigado.


Mais um parágrafo aqui e lá para refletirmos… Atenção:

Começamos 1.0 M(comprador) e 2.0 M(vendedor); Segunda vez de cada 1.2 M(comprador) e 1.8 M(vendedor); Terceira vez dos dois 1.3 M(comprador) e 1.7 M(vendedor).


Parece que começamos a construção de um caminho mais claro, que apontam em uma direção… Sim, a matemática está bonitinha – mas agora chegou a hora – porque de 20 em 20… 10 em 10… Se partíssemos para 5 em 5 iria desandar… Tudo! Essa era a hora de tomar uma decisão… Ficar parado agora iria parecer que os dois estavam “mesquinhamente” negociando, e algo me dizia que não era o caso, mas certo ou errado, resolvi propor uma reunião e deixá-los livres, leves, soltos e de frente um para o outro. (REUNIÃO TEM HORA CERTA! E ESSA ERA A HORA CERTA… DE ELES ESTAREM JUNTOS).


Liguei para os dois e fiz a proposta para o próximo sábado, às 9 horas, no meu escritório – REUNIÃO com todos presentes, e os dois TOPARAM!!!!


Chegou o grande dia, a grande hora – a hora H, o grande momento…

Sábado, 9h e os dois chegaram praticamente juntos. Todos nos sentamos, e o vendedor pegou a palavra:


Vendedor: – Comprei esse apartamento em mil novecentos e… Fiz uma obra…

E só largou a palavra 20 a 25 minutos depois, enquanto isso eu e o comprador revezávamos na tarefa dos: É verdade… Sim… Certo… Bacana… E, muito bem… Essas coisas… Que funcionam meio como – sim estou te ouvindo com toda atenção…

Até que, finalmente, o Dr. Beltrano – comprador – tomou “na marra” a palavra e disse, olhando para mim:


Comprador: – Ximenes, então como estamos?


Quando eu estava começando a falar, o vendedor me interrompeu e olhando para o comprador, disparou:

Vendedor: – Beltrano, o meu imóvel tem 550 m², tem 4 suítes, 4 vagas…

E estava indo por essa via… Quando, o comprador BATEU NA MESA DE LEVE… ABRIU UM LARGO SORRISO, RESPIROU FUNDO, E DISSE:


Comprador: Fulano, vamos autorizar o Ximenes a bater o Sinal e o Princípio de pagamento?


O vendedor, meio perdido:

Vendedor: – Sim, mas, como assim Beltrano e o preço? Qual o preço que vai ficar no recibo? Fala você… e deu um sorriso meio amarelo.


Comprador: VAMOS LÁ FULANO, PARE COM ISSO – TODOS NÓS SABEMOS ONDE ISSO IRÁ PARAR! EU SEI, VOCÊ SABE E O XIMENES TAMBÉM.


Nessa hora eu senti – o Xeque Mate … e que a Rainha estava no bolso…


O vendedor sorriu e disse:

Vendedor: Ok Ximenes, pode bater o recibo. E parabenizando o comprador pela compra, “declamou” – ESTÁ FECHADO!!!


Muito bem e feliz da vida, sai da sala e fui pedir para a secretária bater o Recibo do Sinal que – já estava praticamente pronto.


E agora? Qual o preço que eles fecharam?

Lógico que por US$ 1,150,000.00.


Nesse caso, Aristóteles venceu, “A virtude está no meio”, digo nesse caso, porque nem sempre o equilíbrio prevalece nas relações comerciais.


E até hoje o preço nunca foi dito por ninguém – Foi apenas lido no recibo!

E dai, virou uma história… Boa de lembrar e de aprender que – conclusão:

Não force o preço do fechamento… Ele nasce naturalmente!!!


Minhas amigas(os) – hoje, primeiro as mulheres, é dia das Mães – uma ótima semana e BORA (rsrsrs) apreender a fazer melhor e melhor, a cada dia…


Bjos e abs,

PCX

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